Наткнулся сегодня на НОВОСТЬ!
Mail.ru Group приобрела Деливери-Клаб.
За 100 млн $ - это сильно! Это 6,5 млрд рублей! Ого!
Что ж, давайте порассуждаем! ;)
Помню, как я находился в легком напряжении, когда мы заключили договор в июне 2013 года с Деливери-клабом, от той комиссии что берет комиссионер в 10% от заказа.
Деливери называет себя "доставкой еды" при этом не имеет ни одной производственной площади, ни одного сотрудника, например, повара для приготовления. Собственно, Деливери, как и любой другой агрегатор не разбирается в еде, в её качестве и цене. И ответственности за эту приготовленную еду не несёт. Это им и не нужно! Их задача как можно больше собрать на своей площадке таких, как мы, которые называют себя РЕСТОРАНОМ ДОСТАВКИ, и те рестораны, которые имеют залы обслуживания, а доставкой не занимаются. Все это нужно, чтобы предоставить клиенту чисто сервис, объединяющий в себе множество различных заведений. По-русски это называется посредник!
В 13-ом году мы c партнером переглянувшись могли себе позволить такое баловство, усматривая, как и многие другие в этом удивительном сервисе простор для роста и развития. На этом сервисе мы замечали известных нам и рынку конкурентов, поэтому казалось, что сервис нам в помощь. Рентабельность в те года была на уровне 20% и даже чуть больше - рентабельность про которую многие бизнес тренеры рассказывают на своих семинарах, как великолепную для бизнеса.
Наш опыт. Мы заключили типовой договор и начали работать. Уже позже мы сообразили, что нам продавали наших же клиентов. Мы были известной компанией в Уфе(по франшизе работало около 10 городов) и клиенты всегда нас искали в поисковиках по запросу "Фарфор" или "доставка суши Фарфор". По этим же запросам Деливери-Клаб настроили рекламную компанию в Google и Яндексе. Клиенты, которые вбивали такой запрос в строку натыкались на рекламу сервиса и уходили не как обычно на наш сайт, а на сервис агрегатора и делали заказ через него.
Как и сейчас, на тот момент Деливери вел себя агрессивно в стиле завоевателей с конкретной стратегией, и даже давал различные бонусы за первые заказы и другие плюшки - клиентам было выгодно заказать через них. Иными словами за счет существующей нашей базы Деливер-Клаб пополнял свою базу пользователей. Ещё более интересным было в сервисе то, что клиенты наши теперь могли делать там заказ у сторонних доставок. В итоге после переговоров с Деливери и отказа с их стороны от использования нашего бренда в контекстной рекламе мы расторгли договор и, забыв про них, продолжили свою огромную работу.
Считаем! Заказали через сервис на 1000 рублей, верни комиссию 100 рублей(10%). И наших осталось тоже 100 рублей, но вместо 200, которые могли бы быть. Мне думается, что диапазон возможного роста сократился на 10%! А вам? Или, ну, что это - жадность?
Вряд ли.
Организуешь производство. Ищешь подходящее по цене и требованием помещение. Покупаешь оборудование. Мастеришь сайт с личным кабинетом, отслеживанием заказа в реал-тайм и другими "фишками". С нуля возводишь программное обеспечение для приема заказа, управления и отчетности. Нанимаешь и обучаешь персонал, а это стажеры, повара, упаковщики, менеджеры, курьеры, операторы, управленцы. Разрабатываешь меню. Создаешь высокоэффективный маркетинг. Рукоплескаешь при проверках Роспотребнадзора и других надзорных органов. Отслеживаешь качество, регулируешь скорость доставки, маневрируешь доступностью цен, оттачиваешь сервис и снова обучаешь! В общем работы много ;)
А тут тебя трехтонным молотом накрывает эмбарго. Цены на продукты растут, а некоторых ключевых позиций на какое-то время просто нет, например ЛОСОСЬ!(это уже другая история). Рентабельность сводится к жестокому минимуму в 5% в лучшем случае. Тут арифметика уже проста. Какой агрегатор? - Убыток на лицо.
Вот поэтому работать с посредником не имеет смысла. Даже, если рентабельность сегодня и выровнялась до 15%. Кстати, и процент у Деливери на сегодняшний момент уже составляет порядка 17% без НДС и связанно это, как они заверяют(и, к сожалению, ничего поделать не могут) с определенными обязательствами перед инвесторами.
К слову, интеграция с сервисом Деливери была у нас очень тесная. Имея своё ERP(программное обеспечение) мы в реальном времени автоматически сообщали сервису статус заказа и другие манипуляции с ним, такие как, например, "принят" или "отказан" в то время, как другие доставки все это производили вручную через ссылки на почте по каждому заказу, то есть без интеграции, что, я думаю, доставляло не мало хлопот сервису. И нас, слава богу, не касались более сердитые условия по намерению Деливери повышать комиссию тем, кто отказывается работать без интеграции.
Когда в 2016 году, после долгих переговоров инициированных Деливери мы заключили договор, то для нового теста в своём ПО мы создали отдельную надстройку статистики, чтобы отслеживать количество заказов поступающих от них. Мы точно могли знать:
1. Сколько наших существующих клиентов вдруг начинали делать заказы через Деливери;
2. Сколько делали заказов новые клиенты из Деливери,
3. Делали ли клиенты из Деливери заказы у нас напрямую...
Все это в разрезе оборота, среднего чека и кол-ва заказов. Мы должны были оценивать здраво наше взаимовыгодное сотрудничество ;)
С учетом прежнего опыта, мы также запретили использовать наш бренд и любую рекламу, направленную на наших клиентов. Также в нашу бонусную систему были внесены изменения, которые не позволяли клиентам накапливать бонусы при заказе через агрегаторы.
Что мы наблюдали? Мы наблюдали не очень впечатляющие нас результаты работы - примерно 2-3% от всех клиентов приходили от агрегатора. При этом менеджеры Деливери-Клаб очень упорно нам пытались доказать, что приносят нам 25% заказов(откуда такая информация у них нам не ясно).При этом, это были в 70%-ах наши же клиенты. Круто? Нет! Пора тащить вазелин ;) Мы строим бренд, обезличивание которого происходит в общей массе каких-то, возможно, мало известных доставок, пытающихся хоть как-то заманить к себе клиента.
ВАЖНО! Если посмотреть внимательно, сегодня вы не найдете у агрегаторов крупных и серьёзных игроков на рынке доставки суши и пиццы. Тех, кто строит компанию, или бренд, если хотите!
Отметим еще один факт: сервис покажет\даст результат(заказ), если бренд известен, а мы известны. Другими словами, мы тратим деньги на маркетинг, дабы популяризировать свое присутствие на рынке, познакомить людей с ним, а заказ будет осуществлен у нас через агрегатора только потому, что благодаря прилагаемым нами усилиям о нас знают и доверяют нам. Получается в итоге такая картина: мы платим 17% без НДС от заказа своих же клиентов, отдавая всю свою прибыль! Для нас это невыгодная сделка. И это очевидно. Наши бизнесы разные и подходы в них также разные.
Это была субъективная оценка, но если глянуть объективно, то можно увидеть удобство со стороны клиента иметь в одном месте всю еду, хотя всё таки не всю ;) Актуален сервис в огромных мегаполисах, типа Москвы и Питера! Здесь нужно спросить у местных деятелей общепита.
Актуально также многим ресторанам с залами обслуживания, которые не имеют своего сервиса доставки и не хотят заморачиваться на тему её организации(сайт, операторы, прием заказов итд). При условии высоко маржинального меню им вполне может подойти данный сервис. Но, вновь вставлю свои "три копейки", я наблюдаю этот рынок, работаю в нем, изучаю игроков, вижу ценовую политику и тенденции, потому с сомнением отношусь к перспективности развития агрегаторов. Можно сказать, что у меня нет веры в посредников.
Возникает главный вопрос №1 этой статьи - Каким образом ведут бизнес те, кто на сайтах агрегаторах размещаются и что за продукты, какого качества они используют, чтобы снизить себестоимость блюда для того, чтобы не работать в убыток? Поскольку основной расход - это продукты до 40%, я не буду задаваться вопросами помещений, сэс-норм, уплаты налогов и оплаты сотрудников, хотя в этом вообще чума полная и здесь же кроется сумасшедшая иллюзия бизнеса посредников.
Вопрос №2 - Сколько же стоим мы, которые занимаются реальным делом, развиваясь по франшизе в 37 городах с выручкой в 1 млрд? Пора задумываться об оценке и привлечении инвестиций.
Вопросы я, скорее, задаю себе, так как мне порой кажется, что мы отстаём от рынка, от умения вести бизнес и нам предстоит еще многое узнать, ведь не смотреть суровым фактам в лицо я просто напросто не могу ;)
С рынком доставки творится какая-то чертовщина. Он безусловно высококонкурентный, не отесанный, мало регулируемый государством и бешено растущий. Разве что не ленивый открывает сегодня доставку суши и пиццы, либо одно из двух. В лучшем случае придумывает рецепт хотя бы пару роллов и одной пиццы, тащит картинки с интернета, которые могут кому-то принадлежать, например нам FARFORy, создает группу в соц.сетях или размещается на сайте агрегатора..... Так, я плавно перехожу в другую тему. На этом и закончим, а майл.ру пожелаем дальнейших успехов!
#farfor #развитиефарфора #бизнес #франшиза #фарфор #farforbrand